紹介営業Vol.1-3 ＳＮＳ活用術
前回のつづき・・・
わたしがどうしてもできなかった紹介営業の技術がありました
それは
指名紹介
というものです
その名前の通り
紹介してほしい相手を指名してキーマンに依頼することです
反対に
紹介が出るまで待っている状態を
成行き（なりゆき）紹介
といいます
指名紹介のメリットは
キーマンが気づいていない見込客を掘りおこし動機付けができる点です
例えば
ゴルフ仲間の○○さんは経営者でしたね？
何歳になられますか？
そろそろ息子さんに会社を譲ることも考える時期ですよね？
先日 ひとり息子の後継者が会社を突然やめていく事例がありました・・・（ストーリーテラーを展開）
事業承継でやってはいけないことがいくつかあります
○○さんにそのお話をお伝えしたいのですが会うことはできますか？
という感じです
つまり
キーマンの人脈が分かればその属性に合わせたストーリーテラーを展開できます
わたしは
キーマンが気づいていない見込客を掘り起こすことができれば・・・と
ワクワクしながら
指名紹介に度々チャレンジしましたが
上手くいきません
なぜなら
そうするためには
まず キーマンの人脈を探る必要があります
それが
わたしはとても とても
下手でした
探ろうとするとどうしても白々しくなってしまい
キーマンから
あっその人はもう保険沢山入っているかも
と探っていることが伝わりバツが悪い思いを何度もしました
結局
わたしは成行き紹介から抜け出すことができませんでした
しかし 最近
いくつか気づいたことがあります
当社の事業を進める中で
ある社長と会いたい
と部下に相談したところ
彼はすぐＳＮＳ上でその社長を検索し自分との知り合いがいないか確認していました
ほ～・・・最近は便利だな～
・・・社長の人脈丸裸（笑）
と思っていたら
あ・・・ここに人脈マップあるじゃん！
と気づきました
わざわざキーマンに尋ねなくてもＳＮＳ上で
仲の良い友だち
趣味
友だちの属性
などなど
指名紹介に必要な情報がすべて公開されていて
更に
最近の行動もわかります
他に
当社はＳＮＳ集客の専門家とコンサル契約をしていますが
彼女曰く
その投稿に「いいね」をしている人までをターゲットにする
なぜなら
「いいね」する人たちも同じ属性だから・・・
そして
その人たちとＳＮＳ上で信頼を積上げること
それが
ＳＮＳ戦略です！
と教えてもらったときに
会わずに？
信頼関係を構築できる！？
と衝撃を受けたのを覚えています
保険業界はＳＮＳでの直接集客は難しいですが
キーマンの人脈を見える化しているツール
その人脈と直接繋がることができるツール
と捉えれば営業に幅が出るはずです
ん～・・・もう少し早く気づいていれば
と後悔しましたので紹介営業の締めくくりとして書かせていただきました
ＳＮＳ ✕ ストーリーテラー ＝ 指名紹介
ぜひ挑戦してみて下さいね
紹介営業マーケティング おわり
