宮部康弘OFFICIAL BLOG

プレゼンテーション（提案）に必要なもの

それは

強烈なクロージング

と上司から学びました

断られてからが勝負だ！

あきらめるな！

言い訳をつぶせ！

食らいついたら死んでも離すな！

鋭い眼光で

まいにち

毎日

言われ続けました

わたしが住宅営業の頃の話です

死んでも離すなって・・・

ふり返ってみると面白い言葉ですね

プレゼンテーションとクロージング

これらは同時に行うもの・・・

そう教わりました

確かに

住宅営業では効果的でした

商談時間は

1割のプレゼンテーション

9割のクロージング

お客様の買えない理由に対して

最初は同調

そして

しかし

から始まる応酬話法

イエスバット法

この技術を駆使し

短時間で契約を決める

住宅営業の美学でした

いつしかわたしは

なるほどですね～・・・でも

が口癖になりました

この

・・・でも

という言葉から始まる

クロージング

保険業界では通用しませんでした

ベースマーケットはまだ良かったのですが

それ以外の人たちにはうまくいきません

それどころか

・・・でも

と

クロージングを強めれば

次回のアポイントが取れない

という状態になりました

なんで？

クロージングがかからない？

わたしはその理由が分かりません

なので

わたしは上手にクロージングができる場を作るため

やばいぞ！年金制度

やばいぞ！老後の医療費負担

やばいぞ！教育資金負担

ガンになった物語り

鍵っ子になった子ども物語り

奥さん保険金でマンション買っちゃって5年以内に全部使っちゃった物語り

などなど

紙袋で3つ

膨大な資料

お客様との商談に備えていました

フル装備

です

しかし

状況は一向に変わりません

そんなある日

わたしはある先輩の商談に同行

先輩は一通りプレゼンテーションを行い

いかがですか？

とお客様に尋ねました

お客様からは否定的な反応

のどから

「でも」

が飛び出しそうなわたし

先輩は一言

なるほど

・・・では

どのようにしたら良いですか？

では・・・？

何その言葉？？

（先輩！そこからクロージングやろ～！！）

と　ここで一句

後悔は

　車に置いた

　　フル装備

しかし

お客様の反応は意外なものでした

実は・・・

から始まり

転職を考えていること

職場での閉塞感

これからの生活への不安

子どもへの想い

などなど

今後の人生の話になり

そして

先輩はひたすら聴くだけ

最後に

お客様の方から

わたしの現状に合うプランをもう一度考えてもらえませんか？

となり

次回のアポイントもすんなり決まり

その日は失礼することに

わたしは帰りの車の中

「では」

という言葉が

頭の中をグルグルと回っていました

プレゼンテーションとクロージング・・・

じゃないのか？

プレゼンテーションから

ファクトファインディングに戻る？？

後日　先輩に尋ねてみると

どうしてこのプランでは駄目なのかは

お客様に聴けばいいじゃん

キャッチボールと同じだよ

キャッチボール？

営業マンはピッチャーじゃないの？

お客様が打ち返せない球を投げる・・・

必要なのは

相手のボールを受け止める・・・

グローブ？

でも

人はそんなに急には変われません

わたしは

プレゼンテーションからの

強烈なクロージング

を続け

泥沼にはまっていくのでした

「でも」

ではなく

「では」

から始まる

キャッチボール

一方通行ではなく

相手に寄添うプレゼンテーション

ぜひ意識してみて下さいね

プレゼンテーションの極意　おわり