社長の心を開くアプローチ
個人保険を中心に活動していた頃
ある製材所の社長に会うことになりました
初めての法人へのアプローチ
当時 法人の知識はほとんどなく
ん～・・・どうしよう
何を話そう・・・いや
行けばなんとかなる！
という感じで
いくつか法人向けのプランを持ち現地へ
見上げるほど大きな工場
テキパキと動くたくさんの従業員
言葉使いは丁寧だが無表情な秘書
整理整頓された社長室
わたしはとても緊張しました
社長は穏やかな人でした
舞い上がっているわたしは
世間話もそこそこに
持ってきたプランを一所懸命説明しました
社長はわたしの話を30分ほど聞き
わかりました
またこちらから連絡します
という事で・・・
その社長とは
もう２度と会うことはありませんでした
何度か電話をしましたが
秘書の女性から
社長は外出中です
と冷たく言われ
あきらめました
ん～・・・法人は難しい・・・
これがわたしの苦い
法人保険デビュー
となりました
なぜ
社長は会ってくれなくなったのでしょうか？
どこが
マズかったのでしょうか？
今 ふり返ると
その原因はたった１つ
それは
圧倒的な準備不足
でした
会社の事を調べていない
その業界の事も調べていない
なので
共通の話題もない
そして
社長の悩みも分からない
これでは
社長からすると
わたしと会うのは時間のムダ
となって当然です
ではどうすれば良かったのか・・・
その前に
法人保険は難しい？
と
よく質問を受けます
今はそうは思いません
確かに幅広い知識は必要ですが
難しくはありません
なぜなら
社長が心を開くポイントが明確にあるからです
法人保険も個人保険も
相手が心を開いてくれるか
これでセールスプロセスは
ほぼ決まります
わたしは個人保険は
とても苦手でした
なぜなら
心を開くポイントが
よく絞れなかったからです
しかし
社長のポイントは絞れていたので
得意でした
そのポイントは３つ
売上
人
資金繰り
以前の記事でも書いていますが
この３つを知っていれば
社長の心を開くことができます
どうやって開くのか？
その前に少し
考えて欲しいことがあります
それは
生命保険
社長の頭に 優先順位があるとしたら
何番目でしょうか？
わたしも会社を運営していますが
社長には
日々たくさんのことが起こります
最近で言えば
コロナ
原油高
働き方の変化
オンライン化
ＳＤＧｓへの対応
更に
ビジネスモデルの模索
組織活力の維持向上
今月末の支払い
銀行との交渉
取引先との交渉
などなどの日常業務
頭は常にフル回転しています
そこに
生命保険・・・
もうお分かりですね
優先順があるとしたら
かなり
下です
この状態で保険の話をしても
社長は心を開いてくれません
まずは
保険の優先順位を上げること
アプローチではここに
全集中
です
そして それが
社長の心を開く鍵となります
売上
人
資金繰り
わたしはその中で資金繰りにフォーカスして
それを実行していました
例えば
わたしの法人デビュー戦をふり返り
今のわたしならこうします
工場にはたくさんの機械がありました・・・
という事は
機械の入替えの時期はいつ？
その資金準備は？
銀行？
自己資金？
損失はどのくらい計上される？
↓
保険の雑収入をそれに充てることで
資金繰りは楽になるはず
↓
よし！
まずは機械の入替え時期と
加入している保険だな・・・
これを社長に質問してみよう！
もしくは
たくさんの従業員・・・
という事は
退職金の準備はしている？
中退共？
確定拠出年金？
保険は活用している？
退職金規程はあるのか？
簿外債務への認識は？
↓
ここまで大きい会社であれば
積立てはしているだろう
↓
でも
退職金が資金繰りに与えるインパクトは？
その「見える化」のお手伝いができれば・・・
↓
よし！
まずは従業員と退職金積立ての現状について
いくつか質問してみよう！
と仮説を立て
質問をいくつか準備して
訪問するでしょう
そして
質問が社長の悩みにヒットしたとき
保険の優先順位が
ポンッ！
と上がり
社長の心がゆっくり開きます
あとは
社長の悩みに耳を傾け
宿題をもらえれば
100点です
次回の訪問のアポイントも簡単に取れるでしょう
秘書に冷たくあしらわれることはもうありません
アプローチは
保険の優先順位を上げることに全集中
そして
宿題をもらって帰る
ぜひ試してみて下さいね
社長の心を開くアプローチ おわり
