金のセールスプロセス
ずいぶん前の話ですが・・・
見込客が加入している保険を
どうやってひっくり返すと良いですか？
先輩に質問をした事があります
その質問に対し
お前は保険営業のことが
全然分かってないな！
とても叱られたのを覚えています
なぜ？
ほとんどの人が生命保険に
加入しているのに・・・
追加で保険契約を取れということか？？
既契約を切替えるしか方法はないだろ・・・
わたしは全く意味が分かりませんでした
そして ある日のセミナーで
アメリカの保険営業パーソンで
大成功を納めた
フランク・ベドガーという偉人を耳にし
早速 本を購入しました
その本では
保険営業は自分の生活のためにするのではない
顧客が何を望んでいるかを知り
それを実現させるために
保険営業をするのだ
とても哲学的で素晴らしい職業である※要約
とありました
当時のわたしはそれを読んで
なるほど！そうか！
保険営業とは
顧客の望みを実現させるためにするのか！！
とは・・・
全く
ならず
え？ なんのこと？
さすがアメリカ・・・ロマンチック♡
となり
そのまま時が過ぎていきました
結局
わたしは今回のブログを書くに至るまで
この本に触れることはなかったのですが
あらためて読み返したところ
その言葉は
とても本質的で
70年以上経ち
セールス論が進化した今でも
この言葉は全く色褪せしていませんでした
では
フランク・ベドガーは
どうやって相手が望むものを知り
そして
どうやってそれを実現させていたのか？
その活動を体系立てて
説明しているのが
保険営業として最初に習う
セールスプロセス
でした
１日に５件の面談
２５年間継続した彼は
その活動の中で
効率的にそれを実現する
プロセスを確立していました
わたしは新人のとき
セールスプロセスを
以下のように学びました
AP（アプローチ）
初回面談
FF（ファクトファインディング）
現状把握
P （プレゼンテーション）
提案
C （クロージング）
動機付け
N （ナンバーオブポリシー）
契約
各保険会社で言葉は違うと思いますが
内容はほぼ同じだと思います
（このプロセスが70年以上も前の本に書いてあることには驚きましたが・・・）
当初 わたしはこのプロセスを
保険を売るため
と思っていました
しかし
そうではありませんでした
もしそうであれば
FF（ファクトファインディング）は
保険を販売するためだけの現状把握
となり
Ｐ（プレゼン）は
その情報を元に作成した保険商品の提案
となります
このセールスプロセスを
70年以上も前に確立していた
フランク・ベドガーは
ＦＦは
顧客の望むものを知る（願望の共有）
Ｐは
その願望を実現させる（解決の提案）
としていました
いかがでしょうか？
同じセールスプロセスでも全然違いますね
でも・・・やっぱり分かりにくいですよね
ついつい ロマンチック♡
と思ってしまいます
例えば
わかりやすい実例として・・・
フランク・ベドガーは
ある企業の経営者の紹介を受け
会いに行きます
銀行から融資をする条件として
生命保険に加入することを
求められている
とのことでした
そして面談当日
経営者の机の上には
複数の保険会社からの
提案書が並べてありました
経営者はこう言います
「せっかく来て頂いたのですが無駄足だと思いますよ。なにせこの提案の中には毎週ゴルフをする旧知の友人からの提案もあります。提案書を送って下さい。もし、これらより良い条件であれば検討して連絡差し上げます。」
フランク・ベドガーは
「そこにあるのはどれも素晴らしい保険会社の提案です。そしてどこもほぼ同じ内容でしょう。いくつか質問をさせて下さい。今回の保険に加入する目的なのですが・・・」
と切り出し
そして
彼はその経営者に
保険に加入するのが目的はなく
銀行から融資を受ける事が
目的であること
もし
保険に加入することができなかったら
融資が滞り事業に影響が出る
可能性があること
いくつかの質問で気づかせます
そして
今 一番あなたにとって大切なことは
保険会社が行う診査（健康診断）に無事に通ること
を告げます
商品の提案
ではなく
フランク・ベドガーは
その日のうちに診査に合格すること
を提案しました
※この逸話はYouTubeにアップしてあり本人が解説しています（18:30～27:30あたり）
↓
フランク・ベドガー物語 ベチャー・伝説の保険営業マン frank bettger
顧客が何を望んでいるのか？
その願望を叶えるためにどうすれば良いか？
少し強引な印象も受けますが
彼のセールスプロセスがよく分かる実例ですね
セールスプロセスを
自分の保険を売るために使えば
金（おかね）のセールスプロセス
となり
お客様のために使えば
金（きん）のセールスプロセス
となります
保険営業は自分の生活のためにするのではない
顧客が何を望んでいるかを知り
それを実現させるために
保険営業をするのだ
とても哲学的で素晴らしい職業である※要約
商談で次のアポイントが取れない
営業はツライ
仕事が楽しくない
そう感じている人は
正しいセールスプロセスが
できていないのかも知れません
フランク・ベドガーが遺してくれた
金（きん）のセールスプロセス
ぜひ意識してみて下さいね
金のセールスプロセス おわり
