営業マーケティングVol.1-1 差別化
前回のつづき・・・
「あなたは他の保険営業の人と 何が違うのですか？」
という質問に対して
あなたの答えはいかがでしたか？
とてもシンプルな質問ですが
答えがスーと出てこない
という人も多かったのではないでしょうか？
わたしもこの答えを見つけるのに
長い年月が必要でした
それは
この質問が難しい
というコトではなく
この質問に答える為の
視点がわからなかったから
でした
今回は
他者との差別化
と
その視点
についてお伝えしたいと思います
「あなたは他の保険営業の人と 何が違うのですか？」
この質問に答える為には
まず
あなたが売りたい商品
を決めなければいけません
は？ なにそれ？
それじゃ お客様の為にならないだろ！
仰る通りです
それこそ売る視点だろ！売れる視点はどこいったんだ！
今はフィデューシャリー・デューティーの時代だぞ！
まさにその通りです
お客様の欲しいモノ 必要なモノをご提供する
それが営業の本質です
しかし
お客様は
生命保険を欲しがっているのでしょうか？
生命保険を必要と思っているのでしょうか？
できれば加入したくない・・・
というのが本音ではないでしょうか？
ここに二者間のズレがあります
なので
会社からお客様本位を求められれば求められるほど
動けなくなっていませんか？
ただでさえ見込客を見つけるのは大変なのに
さらに業法でがんじがらめにされ・・・
特に
保険業界に入ったばかりの人が
法令を遵守し
商品を欲しがっていないお客様に
すべての商品知識をもって
最高のサービスを提供し
さらにご紹介をいただくことは
できるでしょうか？
それは
ゴルフで例えると
始めたばかりの初心者に
１４本のクラブすべてを使いこなし
パープレイをしなさい
と言っていることと同じ
ほぼ 不可能でしょう
まずは自分が得意なクラブを見つけ
それを中心に練習し
プレーを組み立てることからはじめるべきですね
ここでお伝えしたいのは
会社を無視して
法令を守らず
お客様に売りたいモノを決めて売って下さい
ということではありません
お客様が見つけやすい
自分が得意とする商品（サービス含む）を1つ作りましょう
ということです
これをマーケティングの言葉で
一点集中
といいます
つまり
自分の強みを活かせる商品（サービス含む）を見つけ それを徹底的にみがく
ということです
そして
その商品（サービス含む）が役に立つお客様へ向けて
発信していく
これが差別化
となります
まだ少しボンヤリでしょうか・・・
例えば
わたしの場合
これまで差別化のポイントは変わってきましたが
最終的には
（誰に）
自社株式の評価が高くて息子に大きな税金の負担をかける事で悩んでいる65歳以上の社長に
（何を）
自社株式の評価を減額できるスキームを○○保険と共に
（どのように）
社長から事業承継について相談されているが答えがなく困っている税理士を通して提供する
という感じです
わたしは事業承継という分野で差別化をしていました
少しマニアックですね（笑）
お客様のお困りごとを探し解決する
のではなく
自分の商品（サービス含む）でお困りごとを解決できるお客様を探す
ということです
ここまで焦点を絞ることで
前回の記事にあった質問の
あなたから保険の話を聞く理由はなんですか？
にも答えることができますね
では
営業マーケティングとフィデューシャリー・デューティーは共存できないのか？
いえ
そんなことはありません
なぜなら
一点集中し
まずはお客様の前に座り
それから
じっくりお客様の言葉に耳を傾ければ良いのです
売りたい商品だけではなく
お客様の意向を把握することで
その他の商品も購入され
満足される
これを
マーケティングの言葉で
全面展開
といいます
つまり
一点集中 全面展開
これが理想です
しかし 今は
一点集中の意識だけで大丈夫です
全面展開は
お客様の話に耳を傾ければおのずとそうなります
もしくは
時間をかけて信頼関係ができてくればそうなります
これが最終的には会社が求めるフィデューシャリー・デューティーへとつながります
まずは一点集中し
あなたのキャッチフレーズを作り
他者との差別化に挑戦してみましょう
何の為に？
お忘れでしょうか？
質の高いご紹介をいただくため
です
では 最後に質問を・・・
あなたの売りたい商品はなんですか？
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営業マーケティングVol.1-2 選択と集中
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2件のコメント
凄くわかりやすいです
うめださん
コメント嬉しいです。
これからもわかりやすいブログを心がけます。