営業マーケティングVol.1-3 ターゲティング
前回のつづき・・・
あなたのお客様のお困りごとは何ですか？
そのお困りごとを解決できる商品は何ですか？
この質問に対してあなたの答えはいかがでしたか？
ん～・・・お困りごとって聞かれても・・・
よく分からん！
という方
大丈夫です
なぜなら
これまでの記事を読まれて気づかれましたか？
わたしの勝てる土俵が変化していたことに・・・
法人保険の駆け出しのころの
ターゲットは
資金繰りに悩んでいる社長
ある程度 経験を積んでからは
ターゲットは
自社株式に悩んでいる社長
つまり
勝てる土俵は
変わっていく ということです
そして
わたしはこの勝てる土俵を探し当てるまでに
いっーーーぱい
失敗してます
なので
最初から
的の中心を射貫くのは目指さず
まずは
お客様のお困りごとに仮説を立ててみましょう
これを
仮説思考
と言います
営業の世界では
活動量
というワードがあります
わたしも悩んでいた時に当時の所長から
「宮部さん 活動量を増やしましょう」
と言われ
その度に
動けないから 悩んでんだよ！
となっていました
確かに営業にとって足を動かすことは大切です
しかし
やみくもに動くのは疲れるだけです
なので
仮説思考 ✕ 活動量
を意識してみましょう
お客様はこんなことにお困りではないか？
よし！ 試しに話してみよう！
とか
この業界はこんなことでお困りではないか？
じゃあ 聞きに行ってみよう！
などなど
仮説と行動を繰り返すことで
だんだんと的の中心に近づいていきます
これを
ターゲティング
といいます
例えば
わたしが個人保険中心で活動していた時に
ある自衛官の方と話していると
一般の自衛官は53歳で退職となり再就職しなければならず収入が大幅に減ることが分かりました（今は違うかも知れませんが・・・）
そして
晩婚の人たち（35歳以降）は退職後に子どもに教育費がかかるということも分かりました
となれば・・・
いかがでしょう？
ここに どんなお困りごとが見えてきますか？
このように
仮説と行動を繰り返すことで気づきが生まれ
そこから
お客様の本当のお困りごとが見えてきます
ちなみに
この時のわたしの勝てる土俵を表現すると・・・
（誰に）
35歳以降に子どもが生まれた自衛官の方に
（何を）
53歳以降の収支を考えた貯蓄プランを
（どのように）
自衛隊への職域営業と契約者からの紹介を通して提供する
当時のわたしは勝てる土俵という言葉さえ知りませんでしたが 今ふり返るとこんな感じです
仮説思考 ✕ 活動量
今日からこれを意識してみましょう
え～・・・そんなのめんどう・・・
もっと簡単な方法はないの？
という方へ
あります
それは
ゼロベース思考というモノです
ゼロベース思考？
なに？それ？
あやしい・・・
いえ あやしくありません
真似るは学ぶ
という言葉を聞いたことありませんか？
つまり
これまでの考えをいっさい捨て
素直な気持ちで成功している人の話を聴いて
徹底的に真似る！
という戦略です
それって・・・戦略なの？？
はい 立派な戦略です
TTP（徹底的にパクる）戦略といいます
ここで
大切なことがあります
それは
話の聴き方です
この人はお客様のどんな悩みを解決してるんだろう？
この人はどの商品を使って解決しているんだろう？
この人はどのルートでそれを発信しているんだろう？
つまり
（誰に）
（何を）
（どのように）
その人の勝てる土俵はどこなのか？
という意識で聴く
ということですね
あとひとつ大切なポイント
それは
それってわたしはやりたいのだろうか？
という視点
自分がやりたくないことはやらない方が良いです
きっと
伸びません
成功者の話を聴いてもいまいちピンとこない場合があります
それはその人と
やりたいこと ・・・興味
できること ・・・能力
喜びを感じること・・・価値観
が違うからです
なので自分のそれに近い人に出会うまで話を聞きに行きましょう
ん～・・・価値観とか・・・なんか難しそう・・・
大丈夫です
その成功者と自分が近いかどうかを見抜くのは簡単です
それは
あなたがワクワクするかどうか
です
なんか・・・面白そう
おっ・・・これならできそう
なるほど・・・これならお客様に喜んでもらえそう
などなど
自分の直感を信じてみましょう
そして出会ったなら
TTP戦略です
その成功者の勝てる土俵を自分のものにできるまで
話を何度も聴きにいきましょう
ゼロベース思考 ✕ 活動量
ですね
この世界にお困りごとがない人はいません
保険を販売しようとすれば見込客は見えなくなりますが
お困りごとを解決しようと思えば
お困りごとの数だけ見込客は見えてきます
営業マーケティング まとめ
お客様のお困りごとを仮説思考とゼロベース思考で模索する
↓
お困りごとが見つかったならそれを解決できる商品を設定する
↓
それを勝てる土俵として言葉化する
↓
あなたのキャッチフレーズを生み出す
以上となります
ここまでの記事を繰り返しお読み頂ければ
（誰に）
（何を）
までは設定できると思います
ぜひ挑戦してみて下さいね
次の記事では
（どのように）
の部分を掘り下げていきたいと思います
営業マーケティング
おわり
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4件のコメント
お疲れ様です。
ブログの内容はとても分かり易くて引き込まれます。
これから更に核心に迫る内容になると思いますので楽しみにしています。
下城さん
コメントありがとうございます。
何かのヒントになればとても嬉しいです。これからも頑張って書きますね～。
面白いですねー
私がメットライフに在籍していたころに読みたかったです
今のステージに到達する近道になっていたはずです
うめださん
いつもお読みいただき、ありがとうございます。
マーケティングを実践されているという事はこれまで沢山学ばれてきたのですね。さすがです。梅田さんの強みはその素直な心だと感じました。このブログは保険業界2年目の私をターゲットに書いていますので少し物足らないかも知れませんが、これからもお付き合い下さいね。