営業マーケティングVol.1-2 選択と集中
前回のつづき・・・
あなたが売りたい商品はなんですか？
この質問に対してあなたの答えはいかがでしたか？
ん～商品を決めろと言われても・・・
よく分からん！
という人の為に
今回はこの質問に対する視点をお伝えしますね
前回の記事で
とても大切なことを書きました
気づかれましたか？
それは
（誰に）
（何を）
（どのように）
という言葉です
これをマーケティングの言葉で
事業ドメイン
と言います
ちょっと分かりにくいでしょうか・・・
言いかえると
あなたが勝てる土俵
つまり
この分野ならほぼ負けない
というポジショニングみたいなものです
例えば
勉強が得意な人は
スポーツで勝負しない
スポーツが得意な人は
その逆
という感じです
勝てる土俵
これを作り
他の営業パーソンと差別化をします
そして差別化するために
今回のテーマ
選択と集中をする
ということです
選択と集中？ どうやって？
それを考える為に大切なことがあります
それは
売る視点での
選択と集中ではなく
売れる視点
つまり
お客様の視点から
選択と集中を考えることから始める
ということです
どのように？
まずは
あなたの身近なお客様は何に困っているのか？
という視点から考えていきましょう
例えば わたしの場合
ある本に出会い
ほとんどの社長は
売上
資金繰り
人
で悩んでいることを知りました
これがわたしが法人保険に特化するきっかけとなります
そして
わたしは資金繰りに焦点をあて 学び
わたしが何の役に立つのかを発信しつづけました
つまり
資金繰りに困っている社長を選択し集中した
ということですね
その時のわたしの
勝てる土俵（事業ドメイン）は
（誰に）
利益は上がっているが税金を納めるために銀行から借入れをしている社長に
（何を）
キャッシュフロー経営の考え方とそれを解決できる○○保険を
（どのように）
キャッシュフロー経営の大切さを知り 財務を改善させたいが 忙しくてそこまで手が回らない税理士事務所の所員を通して提供する
ちなみに
その時のわたしのキャッチフレーズは
勘定あって銭足らずを解決できる保険屋さん
でした
自分で勝手に言ってただけですが（笑）
じつは
多くの社長は財務を学んだことがありません
なので たまにこのような疑問が浮かびます
う～む・・・儲けているのに金が足らん・・・
特に
毎年の決算時にその疑問は強くなります
なぜなら
「税金」という事業に関係ない出費があるからです
そして
銀行からお金を借りて税金を支払い・・・
う～む・・・儲けると借金が増える・・・
となります
なので
その答えを分かりやすく伝えてあげると社長はとても喜びます
ふむ・・・なるほど！
だから金が足らんのか・・・
・・・で？ どうすればいいの？
あとはその解決策を一緒に考えてあげれば自然と保険の話にもつながりますね
つまり
この時のわたしの勝てる土俵（事業ドメイン）は
資金繰りに悩んでいる社長の存在を知ること
で設定できた
ということです
このように
まずは
お客様のお困りごとを探す
ここから始めてみましょう
そして
その課題を解決できる
商品をイメージしてみましょう
ということで 前回の質問
あなたが売りたい商品はなんですか？
を少し掘り下げますね
あなたのお客様のお困りごとは何ですか？
そのお困りごとを解決できる商品は何ですか？
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