紹介営業Vol.1-2 ストーリーテラー
前回のつづき・・・
複利の営業を確立するためにもう一つ大切なことがあります
それは
応援する理由
をキーマンに与えること
今回はそれに役に立つ技術をお伝えしますね
モノ売り と コト売り
という言葉を聞いたことありますか？
簡単にまとめると
モノ売りとは
その商品の機能そのものを売る
コト売りとは
その商品の機能によって得られるコトを売る
マーケティングの世界ではそれを
お客様はドリルがほしいのではなく
穴を開けたいのだ
と表現しています
物に困らない時代において物を売るための技術ですね
営業の世界において
この考え方はとても大切ですが
保険営業にはそのまま当てはまりません
なぜなら
保険は目に見えない商品なので
穴をあける
というようなコトは生まれないからです
なので
保険営業におけるコト売りはもう少し
掘り下げないといけません
保険営業のコト売りとは
その商品の機能によって得られる
感情
とします
感情を売る？なにそれ？？
少し分かりにくいでしょうか・・・
例えば
先進医療特約とセカンドオピニオンを伝える場合
もしガンになり先進医療を受けた場合
最高1,000万円まで治療費を負担してくれます
セカンドオピニオンサービスがついて
24時間いつでも医療相談にのってくれます
この２つの機能はとても安心できると思います！
という伝え方
または
数年前ですが
わたしのお客様が舌のガンになりました
発見が遅く末期でした
○○大学病院ではすぐ外科手術を行い
抗がん剤治療を行うプランを提示されました
その手術では舌を半分以上切除するので
しゃべれない
食べれない
という後遺症が残る
と説明を受けました
その人は営業の仕事をしています
小学校に通っている男の子がいます
まだまだ働かないといけません・・・
しかし
しゃべれない営業マンを会社はそのまま雇ってくれるでしょうか？
一生しゃべれない・・・
一生食べることもできない・・・
そして
失業・・・
とても追い込まれた状態でわたしに連絡がありました
わたしは加入している保障の内容を伝えると同時にセカンドオピニオン
という無料で医療相談ができるサービスもお伝えしました
その人は藁をも掴む気持ちで
セカンドオピニオンサービスに電話され
そして
東北にいる舌のガンの専門医に会うことができました
その医者は言いました
舌を切除する必要はない
その医者は○○大学病院とはまったく違うプランを提示しました
半年ほどの治療を受けその医者の宣言通り
舌を切除することなく治療が成功しました
しゃべれるし
食べることもできます
そして今も営業として活躍されています
小学校だった男の子はもう高校生になりました
もしそのお客様が○○大学病院の治療を受けていたらその後の人生はどうなっていたでしょうか？
この人の人生の岐路
それは
名医に出会えたこと
そして
もう１つは
その出会いと治療費を出してくれるサービス
を持っていたこと
今回ご紹介する商品はこのようなサービスを提供してくれるものです
もう少し詳しく説明してもよろしいですか？
という伝え方
これが 感情 を売る
という一例です
どんな感情を売っているのか？
あるお客様の事例を通して
ガン治療の後遺症を話の中心にした
不安と安心
という感情を売っています
この２つ目の話し方を
ストーリーテラー
と言います
商品の説明を共感しやすいストーリー
として伝える技術ですね
ん～・・・で？・・・これが複利の営業の何の役に立つの？
例えば
（キャッチフレーズ）
わたしの場合
勘定合って銭足らずを解決できる保険屋さん
をストーリーテラーで伝えると・・・
黒字で倒産する会社をわたしはたくさん見てきました
そのほとんどが銀行と税金が理由です
少し前のお話ですが
気さくな方でゴルフ仲間でもあり
わたしにとても良くしてくれる社長がいました
仕事も順調で売上を伸ばし利益も出ていました
そうすると
銀行はお金を貸してくれます
それどころか
不動産投資や金融投資の提案も積極的に持ってくるようになります
その社長も銀行からの勧めで中古の不動産をいくつも購入しました
最初は良かったのですがある時期から
その不動産が資金繰りを圧迫するようになります
その社長は改善しようと本業を頑張りました
そうすると税金が増え 借入れも増えました
そして
不渡りを出してしまい
倒産することになりました
本業は順調なのに
です
資産を作ると税金が増える
この仕組みを誰も教えてくれなかったからです
本業で頑張っているのに他の要因で不幸になる
わたしはそんな社長をもう見たくないです
わたしの父も会社を倒産させました
差し押さえられた薄暗い自社ビルの中で
ポツンと1人で社長席に座っていた父の姿
を今でも思い出します
もし まわりで不動産を購入しようとする社長がいたらわたしを繋いでもらえませんか？
という感じになります
ここで売っているのは
過去にその社長の役に立てなかったという
わたしの感情（後悔と悲しみ）
となります
つまり
キーマンと時間を共有する中で
（キャッチフレーズ）
をストーリーテラーで伝え
そして
わたしを応援する理由を与える
ということですね
自分の経験から紡ぎ出せる
ストーリーが良いですが
もしなければ
聞いた話でも大丈夫です
それを
自分の言葉として言えるように磨くこと
伝える
のではなく
伝わる
これを意識してキーマンとの時間を積上げていきましょう
ん？・・・でも不動産の話で社長に会っても保険につながらないじゃん！
大丈夫です
話の最後に
資金繰りに悪い影響を与える保険の掛け方もあります（※資産計上される保険のこと）
保険を見直される時は気軽に相談して下さいね
と伝えてあげれば
社長の頭の中にそのフレーズはずっと残り
あるタイミングで
保険の相談へとつながります
まずは
相手のお役に立つ
ということですね
ストーリーテラーは様々な場面で活用できる技術です
自分のキャラクターに合うストーリーテラー
ぜひ身につけて下さいね
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紹介営業Vol.1-3 ＳＮＳ活用術
