紹介営業Vol1-1 複利の営業
前回のつづき・・・
今回から紹介営業について書きたいと思います
（誰に）
（何を）
そして
（キャッチフレーズ）
が設定できた方は
すでに会いたい人が明確になっていて
自分がその人のお役に立てるイメージができていると思います
次は
その会いたい人にどのようにして会うか？
つまり
（どのように）
のフレームを考えていきましょう
これには様々な選択肢があります
飛込み
セミナー
テレアポ
職域
異業種交流会
など
わたし自身も全て試してみましたが
今回のテーマである紹介は初対面の人でも心の壁が低く高い成果を上げることができました
しかし
分かっているけど紹介がなかなか出ないという人も多いのではないでしょうか
わたしも最初はそうでした
ある契約者に紹介カードを渡して
「これノルマですから～（笑）」
と冗談で言った言葉で
その方の顔色が変わり
もう二度と会ってくれませんでした
そんな失敗を繰り返す中で
いくつかの気づきがありました
まず最初に
紹介ができる人とそうでない人がいる
ということです
とても喜んで契約してくれたのに紹介はムリという人
まだ契約もしていないのに紹介に協力的な人
それは個人の性格であったり環境であったり理由は様々です
なのでわたしは
紹介できる人と関係を育てていく
ことを決めました
それともう一つ
紹介は誰しも したくない
ということです
なぜなら
どんなに紹介ができる人でも
紹介はめんどうくさい
紹介するメリットがない
紹介する相手との関係を壊したくない
などの理由があるからです
これらの障害をのりこえて紹介を頂くには人間関係の強化が必要で時間がかかると思いました
なのでわたしは
自分の強みを活かし 長く付き合える人と関係を育てていく
ということを決めました
そして
これらの条件をクリアした人を
キーマン（紹介者）
としました
ではどうやってそのキーマンとの関係を育てていくのか？
ここで考えておきたいこと
それは
自分の資源（時間と労力）には限りがある
ということ
この資源を分散せず
キーマンに集中投下する
つまり
その人にたくさんの時間と労力を使う
ということです
しかし
ただ会いに行くには限界があるので継続的に会うためには工夫が必要です
例えばわたしの場合
キーマンの趣味に合わせサークルを作り自ら事務局をする
キーマンに役に立つ人を紹介できる交流会を開催する
もしくは
キーマンが入っている交流会に参加する
キーマンに役に立つ情報をまとめ定期的に訪問する
などを実行しました
当時のわたしの強みは
共感性が高くその場で適切な言葉を選択できる
物事を段取りよく進めることができる
異業種交流会での経験値が高く組織運営のノウハウがある
飲み会は最後までお付き合いできる
でした
これらを継続的に会う仕組みづくりに活かしていました
そして
その行動の中で
キーマンが喜ぶことを常に意識しました
そうすると
相手もわたしに何かしてあげたい
という心理状態になり
わたしが会いたい人に会えるように応援してくれるようになりました
これを心理学では
返報性の法則（へんぽうせいのほうそく）
といいます
え～・・・そんな1人に時間かけれないし・・・効率悪そう・・・
と思われましたか？
わたしもそうでした
なので
3ヶ月ほど飛込み営業をしましたが
成果は0件でした
セミナーも複数回開催しました
準備と集客に労力をかけた割には成果はそれほど上がりませんでした（やり方がまずかったのかも知れませんが・・・）
これらの方法に比べれば
毎月1件 質の高い紹介をもらえる方が効率的と思います
また キーマンが複数人いればそれなりの成績につながります
あともう一つ
この資源集中投下にはとても大きなメリットがあります
それは
時間が経てば経つほど
そのキーマンを中心に人脈が広がり
最初は 点 の状態ですが
点と点がつながり 線 となり
そしてさらに広がる事で 面 となります
そして
その人たちがわたしの応援団となり
紹介の数が時間と共に増えていきました
これを
複利の営業
といいます
複利という仕組みはご存じでしょうか？
アインシュタインが人類最大の発明と言った利子の仕組みです
複利とは元本だけでなく付いた利子にさらに利子が上乗せされ時間が経つほど大きな効果を生み出します
逆に
単利は元本のみに利息がつく仕組みで時間が経ってもその効果は変わりません
なので
時間の経緯と共に営業が楽になっていく
複利の営業
これがたくさん失敗してきたわたしの答えでした
ＭＤＲＴの終身会員になれたのもこの複利の営業が確立できたからです
時間はかかります
最初の頃は
こんなことしててもな～・・・
意味あるのかな～・・・
なんて感じにもなりました
しかし
今 ふり返ると
返報性の法則を活用した複利の営業は
保険営業の王道である
と自信を持って言えます
わたしの行動を今回のテーマである
（どのように）
に当てはめてみると・・・
紹介ができる人を模索し
自分の強みで長くお付き合いできる環境を作り
その人に喜んでもらうために時間と労力を集中投下
となります
複利の営業
ぜひ挑戦してみて下さいね
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