保険業界の落とし穴 Vol.2
前回のつづき・・・
保険会社は紹介の理由を準備してくれない
なぜか？
それは
保険会社は特定のお客様を対象にしていない
からです
各保険会社の経営理念をみれば分かります
経営理念とは簡単にいうと
その企業が何を目指しているのか？
ということです
例えば
N生命の経営理念
↓
共存共栄、相互扶助の精神にもとづく生命保険事業は、国民の福祉と密接に関連し、また、事業の繁栄は、国民の深い理解と信頼の上にはじめて可能であることにかんがみ、われわれは、信念・誠実・努力の信条のもとに、国民生活の安定と向上に寄与することを固く決意し、ここに経営の基本理念を定める。
素晴らしい理念ですが
営業現場からみると
ボンヤリと映ります
例えば
あなたの友だちから
わたしたち国民に万が一のときに
経済的な安定を与えてくれる
相互扶助システム
を話してくれる人がいるけど
会ってみない？
と紹介されたら
会ってみたいでしょうか？
いまいちピンとこないですね
保険会社の理念を
紹介トークにすればこうなります
つまり
対象者が広いと
焦点が絞れず
紹介がつながりにくく
その反対に
対象者を狭くし
焦点を絞れば
紹介はつながりやすくなる
ということです
この紹介が出やすい環境をつくることを
紹介営業マーケティング
といいます
みこみ客こかつ病の当時
わたしはこの言葉さえ知りませんでした
保険会社が与えてくれるモノで勝負できる
と思い込んでいました
ここに保険業界の２つ目の落とし穴があります
では
別の友だちから
働けなくなったときに
住宅ローンを代わりに支払ってくれる
助け合い制度があるらしいけど知ってる？
その仕組みをわかりやすく教えてくれる人がいるけど
会ってみない？
こちらはどうでしょう？
もし あなたが最近マイホームを建てたばかりで
紹介者の評価も高いと感じれば
会ってみたいと思いませんか？
これが
対象者を狭くし
焦点を絞る
という一例です
ここでお伝えしたいのは
保険営業は
自らマーケティングを行う
必要がある
ということです
なんのために？
質の高いご紹介をいただくためです
もちろん
これらは簡単ではありません
入社まもない知識も経験もない状態で
マーケティングなんて・・・
しかし
これを目指すことで
これまでの人生で作り上げてきた
ベースマーケットが
これからの保険営業人生の土台となり
好環境を生み出します
そして
険しい山を攻略するための
唯一の道しるべ
となります
次の記事へつづく
↓
紹介営業マーケティング
